, новая рубрика
«Компания без стратегии, как лодка без вёсел» — Роман Тарасенко, спикер Российского Форума Маркетинга 2017. Многие компании перед своим крахом испытывали подъём и ускорение, но потом, не имея чёткого плана действий, приходили к печальному финалу.
Сейчас покупатель очень избирателен, в связи с большим объемом предложений, поэтому каждая компания должна знать своих конкурентов. Конкуренты – это все, кто в любой форме претендует на деньги клиента. Это не только те компании, которые занимаются таким же видом деятельности, но и компании, которые могут предложить продукт-заменитель.
— Оптимизация каналов продаж
— Вывод нового продукта
Ценность – это то, как клиент воспринимает полученные им личные выгоды в обмен на деньги, время и эмоции, которые он затратил. Клиенту необходимо понять свои выгоды и показать ему то, что для покупки продукта он не потратил много времени, эмоций и денег. Когда ценность продукта превышает эти факторы, тогда клиент совершает покупку.
Конкурентов необходимо, проанализировать по следующим направлениям: продукт, цена, продвижение, каналы продаж, персонал, позиционирование. Позиционирование – это важная составляющая анализа. За несколько секунд человек понимает о компании исходя из прошлого опыта, эмоций, визуальных образов.
Теперь определим, чего же хотят клиенты? У клиентов есть две важные задачи: удовлетворить свои потребности и удовлетворить свои желания. Поэтому необходимо понимать на чём нужно выстраивать своё ценностное предложение, опираясь на потребности и на желание.
— Привлечение клиентов
Сложность заключается в том, что компании не могут реализовать все три стратегии одновременно. Нужно определиться с одним главным направлением и подключать к нему оставшиеся. Например, Вы выбрали, что будете продавать лучший продукт на рынке и к этому можно подключить направление бизнес-процессов – улучшить сервис, выделиться среди конкурентов. Однако, подключить направление цены уже не получиться.
Используйте следующие шаги, чтобы сформировать ценностное предложение:
Что важно в понимании с клиентами? Ответить на вопрос — что мы делаем так же хорошо, как наши конкуренты? И что мы делаем еще лучше, чем наши конкурентов?
— Улучшение качества продукта
Представим наиболее важные из них:
— Что для этого нужно сделать?
Важный момент заключается в том, чтобы все сотрудники Вашей компании понимали стратегию бизнеса. Часто происходит, что каждый сотрудник реализует свою стратегию, а не общую.
— Расширение взаимоотношений с клиентами
Роман Тарасенко на Российском форуме маркетинга 2017 рассказал нам о главных ключевых моментах, которые необходимо разобрать и проанализировать для улучшения ценностного предложения для Вашего бизнеса.
Что же такое стратегия – это общий недетализированный план действий по достижению цели в конкретный период времени в условиях дефицита ресурсов. Стратегия – это навигатор, который нас ведёт из точки А в точку В.
Следуйте выше перечисленным шагам для улучшения Вашего ценностного предложения, используйте эмоции для продажи своего продукта и повышайте конверсию!
Чтобы узнать больше о ценностных предложениях, трендах в области маркетинга, приобретайте билет на «Российскую Неделю Маркетинга 2018».
Необходимо понять с каким основным типом клиентов работает Ваша компания, чтобы чётко сформулировать ценностное предложение, основываясь на их характеристиках.
— Удержание клиентов
— Повышение цен
— Увеличить продажи
— Изменение ассортиментной линии
Что же такое ценность? Ценность – это то, что ты получаешь в конечном итоге от покупки продукта. Важно понять для кого мы создаём ценность. Разберём методологии в профайлинге, основанную на ценностях и образе жизни – V.A.L.S. — Values and Lifestyles.
— Интенсификация рекламы
— Какие показатели достижения?
В бизнесе есть три базисные основные стратегии – продукт, цена, бизнес-процесс. Если Вы свою стратегию основываете на цене, то рынку Вы должны давать самую низкую цену. Если на продукте, то продавать на рынке самый лучший продукт. Если на бизнес-процессе, то должны учесть эффективность продаж, клиентоориентированность и т.д.
Не менее важно разобраться и с целью в маркетинге, которую нужно преследовать для достижения желаемого результата.
Так же необходимо понимать ответы на следующие вопросы:
— Улучшение имиджа
— Чего хотим достичь?
— Улучшение сервиса
Существуют 8 основных профайлов клиента:
Источник: http://miuzradio.ru
